Uitdaging

Om de verkoop van onderhoudsdiensten en reserveonderdelen te verhogen, wilde een bedrijf in de maakindustrie graag weten bij welke klanten het hoogste verkooppotentieel lag. De voornaamste uitdaging was het accuraat koppelen van verkopen van onderhoudsdiensten en reserveonderdelen aan de specifieke operationele machines bij hun klanten. Gezien het omvangrijke portfolio van machines met bijbehorende onderdelen, was een totaaloverzicht niet alleen complex maar ook riskant vanwege potentiële datakwaliteit problemen.

Oplossing

In plaats van te proberen een allesomvattend overzicht te creëren, werd gekozen voor een meer gerichte aanpak door het werken met Leading Indicators. Door te focussen op specifieke machines die indicatief zijn voor het hele portfolio hebben we een ‘kanarie in de kolenmijn’ gecreëerd waarmee het mogelijk wordt om de verkooppotentie voor het gehele portfolio in te schatten. Met behulp van een speciaal ontworpen dashboard kan per klant en regio worden geïdentificeerd waar extra verkoopkansen liggen.

Resultaat

Het geïmplementeerde dashboard biedt nu heldere inzichten, waarmee de serviceafdeling prioriteiten kan stellen voor accountmanagement aan de hand van concrete verkooppotentie voor meer gerichte verkoopinspanningen.