Uitdaging

In mijn project bij een leverancier van Industrial IoT-hardware en cloud-diensten voor machinebouwers lag de uitdaging in het ondersteunen van hun ambitieuze groeidoelstellingen door nieuwe klanten effectief te identificeren en te tellen. Een nieuwe klant wordt gedefinieerd als een bedrijf dat minimaal drie fysieke producten besteld heeft of drie producten met serienummer registreerde op het cloud-platform. Een bijzondere complicatie is het identificeren van bedrijven die de producten via distributeurs kopen.

Oplossing

Ik ontwikkelde een Key Performance Indicator (KPI) om nieuwe klanten te tellen die binnen een bepaalde periode zijn binnengehaald. De complexiteit van deze KPI zit in het feit dat zowel directe aankopen als registraties op het cloud-platform relevant zijn en dat het 3e product of registratie bepalend is. Door een koppeling te maken van leveringen in SAP en registraties op het cloud-platform, was ik in staat om een volledig en accuraat beeld te vormen van de klantengroei en een nieuwe potentiële doelgroep te identificeren voor additionele diensten, zoals uitgebreide SaaS-pakketten.

Resultaat

De nieuwe KPI heeft geleid tot een helder inzicht in de klantengroei, waardoor het bedrijf zijn groeistrategieën effectiever kan plannen en uitvoeren. Het managementteam kan nu sneller reageren op veranderingen in klantgedrag en gerichter werken aan klantenwerving en – behoud.